Свой бизнес

Ментальный кредит

Ставку в отставку

Интерес к ипотечному кредитованию в России продолжает расти. По данным Росрегистрации, в прошлом году в России с привлечением заемных банковских средств было приобретено более 200 тыс. единиц жилой недвижимости, а за первое полугодие 2007 года в денежном выражении объем выданных ипотечных кредитов составил 70% от аналогичного показателя всего прошлого года. В Московской области каждая десятая сделка с недвижимостью являлась ипотечной. Это касается не только вторичного рынка недвижимости. Так, на объектах, возводимых СУ-155, по данным на 1 октября, за текущий год заключено 782 договора с привлечением кредитных средств на 2,9 млрд руб. Ожидается, что за весь год будет заключено около 1,1 тыс. ипотечных договоров более чем на 4 млрд руб.

Причины роста популярности ипотечного кредитования вполне понятны. “Ставки по ипотечным кредитам в последние несколько лет как в валюте, так и в рублях постепенно снижаются,– говорит Елена Шилина, старший вице-президент по развитию первого сервисного ипотечного банка — ИпоТек Банка.– Это обусловлено увеличением конкуренции на ипотечном рынке, приходом федеральных игроков на региональные рынки и постепенным снижением стоимости фондирования”.

Постепенное повышение доступности ипотечного кредитования запланировано и на государственном уровне — концепцией развития унифицированной системы ипотечного жилищного кредитования (это часть федеральной целевой программы “Жилище”). В ней прогнозируется ежегодное уменьшение средних ставок по кредитам на 1%. В частности, в нынешнем году они должны находиться в пределах 10,5-11%. Поскольку, как следует из статьи 75 Конституции РФ, денежной единицей в Российской Федерации является рубль, то и в данном случае речь идет о ставках на рублевые кредиты.

Между тем реально на сегодняшний день в этот промежуток редко попадают даже долларовые кредиты, ставки по которым ниже рублевых. По данным Банка России, на 1 января 2007 года средняя ставка рублевых ипотечных кредитов составляла 13,7% (при этом средний срок погашения кредитов составил 15,2 года), а по валютным кредитам — 11,4%. За прошедшие 10 месяцев ситуация, безусловно, изменилась, но в прогнозируемые рамки так и не вписалась. По ситуации на середину октября нынешнего года индекс ипотечных ставок (его рассчитывают участники проекта “Квадрум. Недвижимость России” на основе усредненных данных по 50 крупнейшим в России банкам) по рублевым кредитам, выданным на пять лет, составил 12,3 %, на 15 лет — 12,5%, на 30 лет — 12,9%, а по долларовым — 10,6, 11 и 11,4% соответственно. При этом, по данным исследования, проведенного ИБ “Траст”, в разных банках рублевые ставки по ипотечным кредитам варьируются от 10,5 до 18,5%, а долларовые — от 9,5 до 15,5%. Впрочем, уточняют в СУ-155, “по ряду банков появилась ставка до 8% годовых”. Но все же это исключительные случаи.

Долларовые повадки

Любопытен иной момент: на фоне отрицательной динамики курса доллара процентные ставки по долларовым кредитам на несколько пунктов ниже, чем по рублевым. С точки зрения банка, это само собой разумеющееся явление. “Ставка по кредиту привязана к стоимости денег для банков”,– говорит Алла Цытович, вице-президент по развитию DeltaCredit. А Наталья Грязнова, начальник отдела продаж ипотечных продуктов Экспобанка, добавляет, что “длинные дешевые деньги банки привлекают, как правило, в виде иностранных займов либо при помощи выпуска и продажи ипотечных ценных бумаг (этот вид привлечения еще довольно слабо развит в России)”.

“Долларовое фондирование (длинные деньги) для банков как в рамках секьюритизации, так и в рамках простого заимствования продолжает быть доступнее, чем рублевое фондирование”,– резюмирует Елена Шилина. И как результат, ставки по долларовым кредитам оказываются ниже. Что для заемщиков, уже больше года наблюдающих падение курса доллара, все равно кажется довольно странным: по ипотечным кредитам, взятым около года назад, заемщики сейчас расплачиваются с минимальными процентами. Если, конечно, произвести пересчет возвращаемых сумм в рубли.

Для того же, чтобы рублевые кредиты по объему отданных на их погашение средств стояли по крайней мере вровень с долларовыми, курс доллара должен начать расти. Например, взятые сегодня на пять лет кредиты в долларах и рублях по нынешним средним для такого периода ставкам сравняются, если доллар к моменту полного погашения кредита достигнет 28-29 руб. Что, к слову, и прогнозируют правительственные структуры. Но произойдет ли это в действительности, сегодня не знает никто.

Далеко не все заемщики готовы экстраполировать текущую ситуацию на валютном рынке в будущее либо прислушиваться к прогнозам правительства. Некоторые используют совсем иные ориентиры. Прежде всего речь идет о региональных заемщиках.

“Рублевые ипотечные кредиты сейчас наиболее востребованы в регионах,– говорит Наталья Грязнова.– По моему мнению, одна из причин их популярности связана с тем, что первым со своими программами кредитования в регионы вышло АИЖК, именно за счет региональных операторов которого и происходит массированное распространение ипотеки в регионах, а АИЖК на сегодняшний день предлагает только рублевые ссуды”. Как следствие, у банков, активно работающих в регионах, процент выданных рублевых ипотечных кредитов довольно высок. Например, у DeltaCredit две трети выданных ипотечных кредитов — рублевые. В то же время в Москве, городе с другой ментальностью, ситуация принципиально иная — до 80% ипотечных кредитов выдается в долларах.

Разворот курса

После ипотечного кризиса в США ситуация несколько изменилась. “На сегодняшний день в связи с ипотечным кризисом на Западе у многих российских банков появились сложности с финансированием,– отмечает Елена Кураткина, руководитель отдела ипотеки Первой ипотечной компании.– Есть и такие кредитные организации, которые негласно прекратили выдачу ипотечных кредитов. Можно ожидать, что в ближайшем будущем ряд банков повысят процентные ставки по ипотечным кредитам и ужесточат требования к заемщикам. Поэтому процедура получения ипотечного кредита не стала проще”.

“Теперь инвесторы не спешат размещать свои средства в ипотечные активы, вследствие чего банки будут вынуждены кредитовать частично за счет своих средств, стоимость которых совсем другая, и поэтому будут вынуждены увеличивать ставки по ипотечным кредитам,– говорит Наталья Грязнова.– Увеличение же ставок по долларовым кредитам спровоцирует незначительный рост ставок по рублевым ссудам, поэтому разница в ставках по рублевым и долларовым ипотечным кредитам останется на прежнем уровне”.

Но если, хоть и временно, из линейки банковских продуктов исчезают одни кредиты, то должны появиться новые. Например, в иных валютах. Что и произошло. Прежде всего речь идет о швейцарских франках, ипотечные кредиты в которых можно взять в Банке Москвы. Причем ставка по ним самая низкая из всех представленных сегодня в России — 7% годовых. “С конца мая мы начали выдавать ипотечные кредиты в швейцарских франках. Поскольку эта валюта является одной из самых стабильных в мире, именно в ней выдается большинство ипотечных кредитов в странах Восточной Европы уже на протяжении достаточно долгого времени”,– говорит заместитель начальника отдела ипотечного кредитования Банка Москвы Вячеслав Шаламов.

Представители иных банковских структур не столь добродушно относятся к нововведению. Например, в ИпоТек Банке не планируют запускать ипотечное кредитование в экзотических валютах, и Елена Шилина объясняет эту позицию так: “Я считаю, что потребители зачастую ловятся на низкую декларируемую ставку в так называемых экзотических валютах и не осознают до конца, что берут на себя риски изменения курса неизвестной для них валюты, тем более не могут просчитать эти риски и, таким образом, потенциально не могут правильно рассчитать свои расходы в будущем. Конечно, кажется, что ничего драматического не может случиться с курсом, например, швейцарского франка или японской иены в ближайшее время, но мы должны помнить, что ипотека берется не на год или два, а на 15-25 лет. Я также считаю, что кредитные эксперты в банках не могут квалифицированно объяснить клиентам последние тенденции изменения курсов валют и факторы, влияющие на курс валют, так как они не являются специалистами в этом вопросе.

Считать жилым

Между тем есть еще одна валюта, значительно более понятная для заемщиков, чем франки и иены. Это евро. Однако в общем объеме выдаваемых ипотечных кредитов доля кредитов в евро крайне мала. По мнению представителей Инвестсбербанка, например, спрос со стороны клиентов на кредиты в евро практически отсутствует. Что странно: курс евро растет плавно и умеренно (за десять месяцев 2007 года он изменился на 2,7%). Процентные же ставки по кредитам в евро в среднем на два пункта ниже, чем по рублевым, и практически соответствуют ставкам по долларовой ипотеке. Исключение составляет лишь Сбербанк, где ставки по кредитам в евро выше, чем по рублевым. Впрочем, в этом банке та же картина наблюдается и c долларовыми кредитами.

Просчитаем на примере, действительно ли кредиты в евро на сегодняшний день не представляют интереса для заемщиков. Для этого сравним выплаты по ипотечным кредитам на сумму, эквивалентную $150 тыс., взятым в конце прошлого года на пять лет в трех разных валютах — долларах, евро (€113,754 тыс.) и рублях (3,954 млн). Процентные ставки по каждому из них возьмем средние, характерные для такого рода кредитов (10,5% для кредита в евро, 10,6% для долларового и 12,4% для рублевого). Предположим, что платежи будут дифференцированными и ежемесячными. Просчитав размер выплат за десять месяцев нынешнего года, для удобства сравнения мы привели все платежи к общей денежной единице — рублям.

Как и можно было ожидать, в рассматриваемом временном периоде наиболее выгодным оказался долларовый кредит. Выплаты по нему за десять месяцев оказались (в пересчете на рубли) почти на 8,4% меньше, чем по рублевой ипотеке, и на 2,1% меньше, чем по кредиту, взятому в евро. Если курс доллара и дальше продолжит демонстрировать отрицательную динамику, то по долларовому кредиту погашение за первый год пройдет практически беспроцентно (при пересчете на рубли).

Кредиты в евро на втором месте (выплаты в пересчете на рубли на 6,2% меньше, чем по рублевым). Рублевые же оказались аутсайдерами.
Сохранится ли такая картина на протяжении четырех последующих лет погашения кредита, сказать трудно. Банкиры пока делают прогнозы лишь на краткосрочные периоды (один-полтора года). Например, экономист Альфа-банка Наталия Орлова предвидит такую ситуацию: “Мы ожидаем, что к концу года доллар будет стоить 24,5 руб., наш прогноз на конец 2008 года — 23,5 руб.”. Однако правительственные структуры в более отдаленном будущем (четыре-пять лет) предполагают, что курс доллара поднимется и достигнет 28-29 руб. Поэтому сказать определенно, в какой валюте сейчас следует брать ипотечные кредиты, нельзя. Можно выбрать либеральную стратегию заимствования. Вот что говорит по этому поводу Елена Шилина: “Любой клиент, берущий ипотечный кредит, прежде всего хочет быть уверен, что у его семьи ежемесячно будет хватать денег для погашения этого кредита. Таким образом, для наибольшего комфорта клиента, который просто хочет купить квартиру, а не играть на валютном рынке, мы рекомендуем брать кредиты в валюте, к которой индексирована зарплата”. Тем же, кто играть хочет, можно делать ставку на иностранные валюты. В конце концов, если ситуация с курсом валюты кардинально изменится, для заемщика всегда существует возможность перекредитования.

читать отзывы (0)

Проблемные аспекты коллекторского бизнеса в Украине. Часть 1.

“Человек, не отдающий долги, лишает себя будущего” Люк Де Клапье Де Вовенарг

Бурное развитие рынка кредитования последних лет повлекло за собой рост неплатежей по выданным кредитам. Сложившаяся ситуация на отечественном финансовом рынке привлекла новых игроков, которые предлагают коллекторские услуги. На данный момент в Украине около десятка компаний, специализирующихся в данной сфере деятельности. Создание и функционирование коллекторских агенств сопровождается рядом проблемных вопросов. На самые значимые из них ответы нам дал директор юридической фирмы “Сила закона” г. Донецк, предоставляющей весь спектр коллекторских услуг, Нечитайленко Александр:

1. Какие проблемы возникают при подборе сотрудников коллекторского агенства (отдела)? Основная проблема при подборе сотрудников коллекторского агенства заключается в отсутствии высоко квалифицированных специалистов данного направления. Для того чтобы стать специалистом в коллекторской деятельности, недостаточно иметь высшее образование и быть исполнительным сотрудником. Основное требование . психологическая подготовка и устойчивость к стрессам. На сегодняшний день штат коллекторского отдела сформирован из юристов, бывших сотрудников правоохранительных органов, банковской сферы, психолога и коллекторов, прошедших специальное обучение, а также студентов последних курсов юридических вузов. Поскольку готовые курсы и методические пособия по коллекторской деятельности практически отсутствуют, то необходимо постоянно накапливать и осмысливать опыт собственной деятельности.

2. Александр Владимирович, какая техническая база необходима для предоставления коллекторских услуг? В первую очередь, это наличие современной орг. техники и ее профессиональное использование, автопарк (минимум 2-3 машины), наличие оборудованного Call-центра с многоканальными телефонными номерами. Для юристов требуется постоянно обновляемая правовая база. Ну, и естественно, в связи со спецификой деятельности, требуется специализированное программное обеспечение для полного и своевременного учета реестра должников. На сегодняшний день существуют несколько программ, созданными российскими специалистами. На начальном этапе приходилось всю информацию обрабатывать “вручную”. Но, изучив нюансы работы российских программ, нами был разработан собственный продукт с адаптацией к требованиям украинского законодательства и специфики рынка.

3. Есть какие-либо нюансы в коллекторском бизнесе для привлечения клиентов? Для привлечения клиентов помимо обычных способов (личные деловые связи, директ-мейл, реклама в специализированных изданиях и т.д.) эффективным оказывается проведение семинаров по коллекторской деятельности, продвижение услуг через консультационные семинары. В некоторых статьях о коллекторской деятельности, предлагают как вариант, сотрудничество с юридическим вузами по вопросам пропагандирования коллекторской деятельности, разработки факультативных курсов. Это своего рода стратегическое направление, которое позволяет обеспечить кадровый резерв, научно-консультационную поддержку.

4. Коллекторские услуги - очень специфический вид бизнеса. Могут и в вымогательстве обвинить? Попытки были. Нас вызывали . мы приезжали, писали объяснительные и в районных отделах, и в прокуратуре, рассказывали о методах воздействия. Показывали правоустанавливающие документы . доказывали законность наших претензий. Все вопросы решались в нашу пользу. И думаю, это вполне естественно. Должен . верни, а не пытайся спрятаться за дыры в законодательстве. Ну да это в прошлом. Сегодня постепенно менталитет у людей меняется, и у нас были случаи, когда уже правоохранительные органы должнику объясняли, что все действия наших сотрудников абсолютно законны. А также то, что он сам не прав и взятые деньги нужно возвращать!

5. Насколько мне известно, остро стоит вопрос предоставления банком информации о должнике. Если Вы имеете в виду разглашение банковской тайны, то юристами нашей фирмы этот вопрос изучен и ответ подробно описан в статье, размещенной на нашем сайте http://www.don-zak.h.com.ua - Банковская тайна и коллекторство в Украине. Коротко скажу, что закон не должен и не может защищать недобросовестного должника, который умышленно нарушает закон, не исполняя своих договорных обязательств, и препятствует банку, который действует строго в рамках закона (последний не обязывает банки исключительно самостоятельно урегулировать свои взаимоотношения с клиентами-должниками), пытаясь получить свои деньги.

6. Ваши пожелания читателям. Хотелось бы всем пожелать не попадать в неприятные ситуации, а если уж они возникли, то не нужно прятаться от них (ведь это только усугубит положение). Из каждой, даже самой сложной, ситуации всегда есть выход. Также хотелось пожелать, чтобы всегда окружали люди, которые желали и могли бы помочь в трудную минуту. Берегите себя!

P.S. Конечно в данной статье затронута незначительная часть проблемных вопросов коллекторской деятельности, но мы будем освещать данную сферу деятельности, постепенно углубляясь в тонкости коллекторского бизнеса.

читать отзывы (0)

Как заработать на чужих долгах: открываем коллекторское агентство

Последние несколько лет российский рынок захлестнул бум кредитования. По некоторым оценкам до 80% трудоспособного населения России воспользовалось услугами потребительского кредитования. Возьмем официальную статистику банков - 5% выданных кредитов не возвращаются, - учтем мнение экспертов, оценивающих объем невозврата в 15% и получим оптимистичные 10%. Оптимистичные для тех, кто увидит в этой цифре огромный и главное пока свободный рынок для компаний, строящих свой бизнес на сборе долгов.

Сегодня в нашей статье пойдет речь о коллекторском бизнесе.

Особая привлекательность коллекторского бизнеса помимо высокой емкости рынка (свыше 200 000 млн. долл.) в низких входных барьерах. На сегодняшний день чтобы открыть агентство по сбору долгов не требуется никаких лицензий и разрешений. Стол, стул, оргтехника (желательно вместе с офисом), телефон (лучше несколько), транспортное средство (для выезда к должникам) и вы готовы покорять финансовый Олимп, став непримиримым врагом злостных неплательщиков.

Но довольно патетики - перейдем к фактам.

Доход коллекторских компаний - это определенный процент от размера погашенных с вашей помощью долгов. Размер его может варьироваться от 10 до 50% в зависимости от срока задолженности, региона, и собственно самого должника. Как правило, средняя ставка коллекторского агентства - 25-30% от размера реально погашенных сумм.

Итак первый шаг, который вам предстоит сделать после регистрации компании . найти заказчика, который согласится доверить вам работу по сбору долгов со своих проблемных клиентов. Как правило, крупные коллекторские компании предпочитают работать с юридическими лицами, но молодые компании часто готовы решать проблемы возврата долгов любого физического лица, обратившегося к ним. И все же основными клиентами агентств по сбору долгов по понятным причинам являются юридические лица, именно среди них и стоит начать поиск вашего первого заказчика. Потенциальных заказчиков можно разделить на несколько категорий: банки и кредитные учреждения, страховые компании, операторы сотовой связи, торговые компании и организации из сферы ЖКХ. Наиболее крупные, а значит и интересные компании из перечисленных сфер обычно уже работают с коллекторскими компаниями или имеют свой отдел по сбору долгов. Но попробовать предложить свои услуги все-таки стоит. Если вы уверены в своем профессионализме - можно предложить поработать с клиентами, которых ваши конкуренты отбраковали в число безнадежных. Если вам удастся вернуть такие долги, возможно вы получите пробный заказ.

И вот теперь начинается непосредственная работа с должниками.

Первый этап - сортировка полученных долгов по времени просрочки платежа. Чем корче этот срок - тем выше вероятность вернуть долг. Для долгов просроченных на срок до 30 дней - размер возврата доходит до 80%. Но чем выше срок задержки платежа, тем меньше шансов вернуть долг. Задолженность подразделяется на “раннюю” 60-120 дней и “позднюю” - 120-180.

Также стоит выбрать долги по которым проводилась предварительная работа собственным отделом по сбору долгов заказчика. Вероятность успешного возврата по таким делам . не выше 40%, по этой причине коллекторские агентства стремятся, чтобы таких долгов в переданной им базе было как можно меньше.

При стандартном потоке ќнеобработанных› долгов положительный результат может доходить до 60-70%, перемножьте это на стандартную комиссию 25%, и определите минимальный суммарный объем необходимых вам заказов, чтобы выйти на самоокупаемость.

Однако вернемся к работе. Долги рассортированы . настало время переходить к общению с должниками. На первом этапе практикуется обзвон клиентов и рассылка SMS -напоминаний о долге. Результаты первого же обзвона позволяют провести деление должников по основным типам:
Забывчивые - неорганизованные товарищи, легко относящиеся к долгам, и живущие по принципу - берешь чужие и на время - отдаешь свои и навсегда.

Должники в силу обстоятельств - внезапная болезнь, потеря работы и прочие непредвиденные обстоятельства, значительно повлиявшие на платежеспособность должника

Борцы за справедливость - отказываются платить “завышенный” процент, сборы о которых их якобы не предупреждали и прочее.

Мошенники - лица, изначально бравшие кредит без намерения его отдавать. Радует, что число подобных заемщиков по статистике не превышает 10%-15%.

Понятно, что работа с каждой категорией должников должна строиться по-разному. Для некоторых достаточно одной беседы, разъясняющей неблагоприятные последствия дальнейшей задержки долга, но со значительной долей неплательщиков все-таки придется встречаться лично.

Следующий этап - разъяснительная работа с близкими родственниками должника, расклейка объявлений в подъезде (ставка на стыд перед соседями) или отправка уведомления о нежелании погашать долги на работу (принцип тот-же).

Вообще методов испортить жизнь должнику у опытной коллекторской компании множество, включая ограничение выезда должника за рубеж.

Но это на последнем судебном этапе. Теперь вам без юриста уже не обойтись. Именно поэтому так часто коллекторские услуги оказывают юридические компании. Обычно суд принимает сторону кредитора и обязует должника выплатить всю задолженность, включая проценты и штрафы. На имущество должника накладывается арест, и оно распродается на аукционе. Но это уже технические подробности…

Обычно до суда дело не доходит. Для большинства решающим стимулом погасить долг является получение судебной повестки. Как видите деятельность коллекторских компаний связана прежде всего с досудебными методами сбора долгов. А потому особенно востребованы в этом бизнесе психологические навыки работы с людьми и значительная “толстокожесть” - вам придется выслушать много трагических историй, не говоря о потоке агрессии, неизбежном в таком неблагодарном деле.

Теперь несколько слов о необходимом персонале: в крупной коллекторской компании помимо неизменных руководителя и бухгалтера как правило имеется call -центр (как правило студенты), юридический отдел, специалисты по исполнительному производству, служба выезда и курьер.

Оплата труда как фиксированная (для обзвонщиков), так и сдельная. Коллекторы (непосредственно встречающиеся с клиентами) получают до 15-20% от итогового вознаграждения за работу, юристы - 20-30%. Но это все-таки приблизительные цифры и каждая коллекторская фирма выстраивает систему вознаграждений по-своему.

Ну вот собственно наверное и все. Конечно, как и в любом бизнесе коллекторская деятельность имеет множество нюансов известных профессионалам рынка. Но чтобы стать профессионалом надо с чего-то начинать. И лучше начинать сейчас, пока рынок относительно молод и еще далек от насыщения.

читать отзывы (0)