Свой бизнес

Франшиза: «за» и «против»

Франшиза имеет множество преимуществ по сравнению с открытием бизнеса «с нуля», однако помните: не каждый бизнесмен сможет построить преуспевающую компанию-франчайзу.

Приняв решение об основании франчайзы, вы должны задуматься о том, насколько независимым вы хотели бы быть. Любите ли вы руководить? Как вы воспринимаете необходимость следовать чьим-то советам, подчиняться не вами установленным правилам и ограничениям? Может быть, вы планируете экспериментировать с новыми методами рекламы, новыми товарами, каналами быта и системами послепродажного обслуживания?

Если вы чувствуете себя настоящим предпринимателем, то мы советуем вам дважды подумать перед тем, как соглашаться на франшизу. Ни один франчайзер не позволит вам полностью контролировать все аспекты работы вашей компании, обязывая вас следовать достаточно жесткой системе правил. С другой стороны, полностью независимому предпринимателю никто не может диктовать свою волю. Хорошо это или плохо – решать вам.

«Руководители компаний-франчайз часто считают себя предпринимателями, но, на самом деле, они ими не являются», – говорит Майкл Зейд, консультант по франчайзингу из Коннектикута: «Настоящие предприниматели хотят строить полностью новый бизнес и принимать свои собственные решения. Они любят экспериментировать, и хотят руководить своим бизнесом в соответствие со своими собственными представлениями». Что же касается франчайз, то им предлагается модель организации бизнеса и система стандартов, описывающая его функционирование, причем они не имеют возможности отклоняться от этих стандартов.

Определившись с тем, насколько автономным вы видите свой будущий бизнес, вы должны принять во внимание другие факторы, которые могут повлиять на ваше решение:

- Франчайзы получают в свое распоряжение хорошо известные бренды, что на практике означает моментальное приобретение покупательской базы. С другой стороны, независимому предпринимателю приходится создавать репутацию продвигаемого им бренда самому, что требует существенных затрат времени и ресурсов;
- Большинство франчайзеров помогают своим партнерам на подготовительном этапе, консультируя их по вопросам выбора местоположения будущего предприятия, его оборудования, организации складских запасов и т.д.;
- В ходе своей работы франчайзы получают от франчайзеров поддержку, в которую входит первоначальное и текущее обучение руководителей и сотрудников компании;
- Франчайзеры могут позволить себе вести исследования в области разработки и создания новых товаров в масштабах, недоступных для небольших независимых компаний;
- Франчайзы пользуются преимуществами общенациональных рекламных кампаний, акций по продвижению новых продуктов, ведущихся в интересах всех держателей данной франшизы;
- «Одно из самых главных преимуществ франшизы заключается в том, что франчайзер точно представляет себе величину расходов на организацию новой франчайзы и на вывод ее на самоокупаемость. Большинство небольших независимых компаний-новичков прогорают не потому, что предлагаемые ими продукты и услуги недостаточно хороши, а потому, что они не представляют себе, сколько денег им потребуется до того момента, пока их бизнес не начнет приносить прибыль», – отмечает Майкл Зейд;
- В независимом бизнесе никто не станет заглядывать вам через плечо до тех пор, пока вы сами не попросите его об этом. Что же касается франчайз, то они вынуждены делиться с франчайзерами информацией о своем финансовом положении, доходах и текущей деятельности. Кроме того, периодически они подвергаются визитам представителей франчайзера, контролирующих их работы;
- Независимые компании не должны выплачивать франчайзерам роялти и вести с ними переговоры об условиях контрактов на предоставление франшизы;
- Владелец независимой компании обладает всей полнотой полномочий по руководству своим бизнесом. В свою очередь, руководитель компании-франчайзы вынужден сотрудничать с другими держателями данной франшизы в области принятия решений, и, в некоторых случаях, подчиняться принятым большинством голосов решениям даже тогда, когда лично он с ними не согласен;
- Руководитель независимой компании может в максимальной степени реализовать те преимущества, которые дает личное знакомство с покупателями, так как большинство людей предпочитают вести дела с теми, кого они знают. Кроме того, известно, что во многих случаях люди предпочитают работать с относительно небольшими компаниями, которые выглядят в их глазах более привлекательными, чем их более крупные конкуренты. Естественно, что этот фактор работает только тогда, когда предлагаемые небольшой компанией товары и услуги по качеству превосходят то, что предлагает сеть франчайз;
- Как правило, у небольших независимых компаний не хватает времени на эффективное обучение своего персонала;
- Во многих случаях независимые предприниматели сталкиваются с потерей ориентации, при этом, в отличии от франчайз, им бывает не у кого спросить совета о том, что им дальше делать.

читать отзывы (0)

Расширение франчайзинга

Франчайзинг имеет ряд положительных особенностей, которые позволяют более эффективно и надежно организовать государственную поддержку малого предпринимательства и влиять экономическими методами на интенсивность развития того или иного вида деятельности и на сферу малого и среднего бизнеса в целом.

Сама суть его предусматривает мощную систему обучения малому бизнесу. Ни в одном университете предприниматель не получит такого качественного практического обучения со стороны опытных, заинтересованных в успехе своих “учеников” преподавателей, как в учебных центрах франчайзеров.

К тому же, развитие международного франчайзинга влечет за собой инвестирование значительных иностранных капиталов в российскую экономику. По данным американских экспертов, даже современная начальная стадия развития российского международного франчайзинга характеризуется иностранными инвестициями в объеме более 600 млн. долл.

Сегодня франчайзинг является самой быстрорастущей моделью организации бизнеса в рыночной системе. Вот несколько цифр, характеризующих уровень развития франчайзинга в США.

В стране более 1 500 франшизных систем в более чем 75 видах деятельности. Количество франшизных предприятий достигает 350 000. На одного франчайзера приходится в среднем 230 франшизных точек. Однако большинство франчайзеров имеет менее 100 точек. Около 80% франшизных систем требуют объем инвестиций от 50 до 250 тыс. долл. Однако это не означает, что системы с низким уровнем инвестирования не получают развития. Около 20% систем имеют инвестиционный показатель менее 50 тыс. долл. Периодические платежи, так называемые роялти, составляющие основу дохода франчайзеров, в среднем составляют от 3% до 6% от объема продаж.

Среди 75 видов деятельности торговля занимает приблизительно 45%. При этом фастфуд устойчиво лидирует - 18%. Далее идут промтоварные магазины с 11%, рестораны - на пятом месте (9%), затем продовольственные магазины - восьмое место (7%).

С 1995 по 1999 гг. на российском (в основном - на московском) рынке появились первые 22 иностранных и отечественных франчайзинговых предприятия. После дефолта 1998 г. часть иностранных и российских фирм прекратили свое существование. Но появились другие, которые активно развивали бизнес по франчайзингу. После проведения первой международной конференции “Франчайзинг в России” в апреле 1999 г. значительно увеличилось число франшизных предприятий. К моменту проведения второй конференции в октябре 2001 г. их число превысило 40. Только в 2002 г. на российском рынке появилось более 20 новых франшизных систем. Как видим, развитие франчайзинга в России ускоряется.

Возрастающая популярность франчайзинга объясняется пониманием в предпринимательской среде его положительных, прежде всего - для самих предпринимателей, качеств.

Начиная с 1995 г., на российский рынок пришли и развиваются ряд известных западных франшизных систем: Alphagraphics, Baskin Robbins, Kodak, Subway, Xerox и др.

Наряду с международным, успешно развивается и чисто российский франчайзинг. Появились и бурно развиваются такие отечественные концепции, как “Ростикс”, “1С”, “Эконика”, “Теремок - Русские блины”, “Перекресток” и др.

К сожалению, темпы развития франчайзинга в России относительно невысоки по сравнению с развитыми странами.

Вселяет надежду, что, в конце концов, огромная армия представителей малого бизнеса - потенциальной основы будущих многочисленных франшизных сетей - выйдет из тени. Программы дебюрократизации экономики, налоговой и судебной реформы, мероприятий по поддержке малого предпринимательства должны существенно улучшить предпринимательский климат в России, что положительно скажется на развитии франчайзинга.

Говоря о состоянии франчайзинга в нашей стране, эксперты колеблются между определениями «находится в зачаточном состоянии» и «бурно развивается». Впрочем, данные характеристики не являются взаимоисключающими. Число компаний, активно продающих свои франшизы или намеревающихся создать франчайзинговые сети, постоянно растет. Но при этом отечественные франшизные системы преимущественно ориентированы на быстрое питание и торговлю. В США – классической стране развития франчайзинга – ситуация несколько иная: 55% рынка занимают неторговые сети – сервисы и обслуживание домашних хозяйств.

В разделе «Бытовое обслуживание» базы данных Российской ассоциации франчайзинга содержится информация о том, что в нашей стране свои франшизные системы развивают 22 компании: «KODAK PROLAB», «Ассоциация Русских Уборочных Компаний», «АИДА», «Алессандро», «АБСОЛЮТ КЛИНИНГ СЕРВИС», «Бьюти Студия», «БЭТО-М», «Билайн», «Джи эс эм Сервис», «ДИАНА», «Женьшень», «Жак Дессанж», «ИРИС», «Калифорния Клинерс», «Контраст Клинерс», «Компания Кейп», «ЛИСИЧКА», «ОВК Сервис», «Полароид», «ПРИМЕКС», Центр SPA «Планеты «Фитнес». Причем наиболее известные из перечисленных брендов («Билайн», «Планета Фитнес» и др.) обозначены в этом списке лишь как потенциальные франчайзоры. Таким образом, на отечественном рынке услуг известные бренды, даже создавая сети, предпочитают оставлять их в прямом управлении, не спеша обзаводиться франчайзи.

Впрочем, в ближайшее время ситуация может измениться: о своем намерении выйти на рынок франчайзинга заявил проект «Персона».

Начинающий франчайзор должен учесть факторы, затрудняющие развитие франчайзинга в России. Говорить об этом, как правило, начинают с несовершенства нормативной базы: она не вполне соответствует современным рыночным реалиям. Еще одним тормозящим моментом выступает менталитет отечественных предпринимателей, основная масса которых не готова платить за интеллектуальную собственность, частным выражением которой выступает франчайзинг. Свою роль играет и слабое уважение договорных отношений, наличие «серой» бухгалтерии, неготовность региональных партнеров соблюдать должные стандарты качества.

Компании, несмотря на все это решившие продолжить свое развитие на основе франчайзинга, по-разному пытаются избежать негативных воздействий. Одним из возможных путей можно назвать франчайзинговую модель, избранную «Персоной».

Если соблюдать хронологию, то изначально владелец проекта «Персона» Игорь Стоянов колебался между франчайзингом и практикой создания новых салонов, их «раскрутки» с целью последующей продажи. Обе эти модели позволяли получить дополнительные средства для расширения сети в Москве и продвижения ее в регионы. Определенности не было и тогда, когда он обратился в компанию, занимающуюся обеспечением сделок по покупке и продаже действующих бизнесов – консалтинговую группу «Магазин готового бизнеса» По словам консультанта «МГБ» Владимира Ермолаева, уже первичный анализ показал, что оптимальной стратегией будет продажа салонов одновременно с франшизой, т.е. создание своей фрачайзинговой сети. Эффективность подобного решения диктовалась самой спецификой салонного бизнеса.

Современный beauty-рынок ориентирован, прежде всего, на Москву: в столичных салонах красоты, по оценке участников рынка, остается две трети от тех сумм, которые россияне ежегодно расходуют на парикмахерские и косметологические услуги. Ежегодно москвичи тратят в этой сфере более 140 млн. долл. Спрос на услуги салонов высок. Поэтому в столице ежемесячно открываются 2-3 новых заведения подобного рода.

В то же время зачастую открытие одного салона не является эффективным бизнесом – в этой сфере слишком большую роль играет имидж компании, уровень раскрученности бренда, наличие развитой инфраструктуры. Затраты слишком велики и одно единственное заведение не даст ощутимой прибыли, оставаясь бизнесом, существующим ради удовлетворения тех или иных, как правило, эстетических, запросов владельца. На развитие рынка салонов красоты среднего и высокого уровня негативно влияет. Прежде всего, отсутствие достаточного числа профессионально подготовленных мастеров.

Устойчивую прибыль в достаточно короткие сроки способны давать лишь сети салонов, развивающиеся за счет самофинансирования и других незаемных средств, с системой эффективного менеджмента, имеющие собственную школу стилистов, строго следящие за качеством, вкладывающие значительные средства в рекламные акции. Так, годовой оборот сети салонов «Персона Лаб», входящей в проект «Персона», составляет 4,5 млн. долл., а четырехместный салон при ежемесячном обороте 10 тыс. долл. приносит около 2,5 тыс. долл. чистого дохода.

Но при расширении сети возникает иная проблема. С ростом числа салонов снижается их эффективность деятельности: сложнее становится учитывать запросы клиентов, большие средства начинает поглощать управленческий аппарат, растут трансакционные расходы.

Решить проблему и позволяет система франчайзинга. По такой схеме сейчас развиваются сети салонов «Jacques Dessange» и «Camille Albane». Под первой из них в Москве сейчас работают три салона, под второй - два. Но, во-первых, это зарубежные бренды, а, во-вторых, их франшизные системы пока еще не получили достаточного развития.

В отличие от них «Персона» представляет собой «зонтичный» бренд, созданный в 1994 г. Сейчас он включает в себя 14 салонов красоты – “Гранд-Салон”, 13 имидж–лабораторий под маркой “Персона Лаб” – собственно, продаются франшизы именно на них, управляющую компанию, имидж-агентство и школу стилистов. Тиражируемость проекта очевидна. В силу этого он представляет собой сеть салонов, причем самую крупную и наиболее динамично развивающуюся в России.

Кроме того, «Персона» – целенаправленно формируемый бренд, известный практически по всей России. Стилисты проекта создают имидж многим телеведущим на каналах ОРТ, РТР, “Культура”, Муз ТВ, MTV, ТВС. Подобные услуги не всегда исправно оплачиваются, зато проект получает хорошую телевизионную раскрутку.

От большинства других проектов в области beauty-бизнес “Персона Лаб” отличается, прежде всего, наличием четко сформулированной концепции, основывающейся на сочетании трех элементов: стиля, высокого качества услуг и демократизма ценовой политики. Салоны «Персона Лаб» изначально позиционировались как созданные для среднего класса с соответствующим среднеевропейским, уровнем цен. По сути, принадлежащая И. Стоянову сеть до сих пор не имеет конкурентов в своей нише.

Кроме устойчивой динамики роста «Персону» отличает и наличие четкой системы управления и обеспечения работы бизнеса. Управляющая компания со штатом из 20 квалифицированных сотрудников занимается маркетингом, планированием, контролем, учетом, централизованной закупкой косметики и расходных материалов. Школа стилистов обеспечивает подготовку высококвалифицированных кадров. Все это включено в основу бизнес-планов, составляющих содержание франшизного пакета. Стратегическое управление и снабжение фирм-франчайзи будет осуществляться головной компанией, а персонал салонов будет проходить регулярную подготовку в школе стилистов.

Дополнительные преимущества обеспечивает то, что «Персона» получила предложение о сотрудничестве от двух мировых брендов. Один из них, «Wella», выступил с предложением о совместном развитии. Этот шаг можно считать элементом маркетинговой политики в области продвижения продукции на рынке. Базовым макроэкономическим фактором, способствующим росту потребления в России, является повышение благосостояния населения.

Руководитель профессионального направления «Wella» в России Владимир Усольцев считает что салоны, работающие под брендами представляемой им компании и «Персоны», способны занять ведущее место не только в российских регионах, но и за пределами страны. При этом производитель косметики получает хорошие возможности для увеличения сбыта, а салоны - возможность закупать его продукцию по льготным ценам.

Наиболее сложный вопрос при реализации франчайзинговой схемы – поиск франчайзи. По мнению Владимира Ермолаева, выбранная схема несколько снижает число потенциальных покупателей салонов. В этом, например, не заинтересованы конкуренты. Зато увеличивается привлекательность проекта для непрофессиональных инвесторов, которые приобретают успешно работающий бизнес со стабильной клиентурой. Среди возможных покупателей особо выделяются женщины. Маркетинговые исследования показывают, что в общественном сознании собственник салона красоты – это не «хозяин», а, прежде всего, «хозяйка». Поэтому в работе с потенциальными франчайзи «Магазин готового бизнеса» большое внимание уделяет именно им в случае заинтересованности в открытии собственного дела.

При подготовке договора франчайзинга специалисты «МГБ» приняли решение использовать не только гл. 54 ГК РФ. По мнению начальника юридического департамента консалтинговой группы Сергея Самсонова, франчайзинг и коммерческая концессия – разные вещи. В случае их отождествления возможности участников франчайзинговой схемы сильно ограничиваются. Генеральный договор франчайзинга будет объединять в себе лицензионное и дистрибьюторское соглашения, нормы авторского права.

Проблема, связанная с закрытостью бухгалтерии франчайзи для франчайзора решается через установление фиксированной ежегодной ставки роялти. Это упрощает взамоотношения партнеров, так как покупатель франшизы платит не фиксированный процент с оборота, как это принято в большинстве франчайзинговых систем, таким образом оказываясь в большей степени заинтересованным в максимизации собственной прибыли.

Что касается контроля за качеством, то он состоит из двух основных элементов, которые не являются директивными. Первый – закупки, которые франчайзи лучше проводить по более низким ценам у партнеров компании-франчайзора. Второй – единый стандарт качества услуг, обеспечиваемый за счет того, что в салонах в основном будут работать выпускники школы стилистов «Персона». От ценового контроля решено отказаться – средний класс в регионах по своим материальным возможностям отличается от столичного, а открывать заведения, доступные лишь 10-15% населения, значит, нарушать концепцию сети и попросту действовать нерационально.

В течении ближайших нескольких лет предполагается открыть 10 новых салонов сети «Персона Лаб» в Москве и более 20 в регионах, охватив все города-миллионеры и центры федеральных округов. Первоначально новые студии красоты будут находиться в прямом управлении, а затем продаваться, включаясь во франшизную систему.

Александр Майлер, президент Российской ассоциации развития франчайзинга, Владислав Кочетков, консультант МГБ

читать отзывы (0)

Франчайзи

При использовании схемы франчайзинга необходим ответственный подход к делу не только компании-франчайзора но и франчайзи. Как правильно выбрать партнера, избежать конфликтов и достичь успеха?

Бизнесом владеет покупатель франшизы, хотя франчайзор сохраняет контроль над способом распространения продуктов и маркетинговой стратегией. Владелец франшизы может свободно распоряжаться ею, однако есть некоторые ограничения, в частности, франчайзор имеет право отказать в продаже определенному покупателю, если, по его мнению, данный покупатель не имеет достаточных способностей к ведению бизнеса.

Кто может быть надежным франчайзи?

Ответ на этот вопрос состоит из двух блоков: первый - это общие, скорее психологические требования к франчайзи как таковому, второй - требования франчайзора, которые базируются на специфике работы в данной отрасли и с данным типом франшизы. Начнем с того, что франчайзи не совсем предприниматель по способу ведения бизнеса. Главное, он должен уметь соблюдать стандарты и иметь силу воли ничего не менять. В западной литературе используют термин «интерпренер-лайт», подразумевая франчайзи. С одной стороны, он должен быть дрессируемым, с другой - предпринимателем. Настоящий предприниматель - лидер по сути: он сам принимает решения, меняет ситуацию. Предприниматель-лайт (франчайзи) сочетает в себе способность принимать самостоятельные решения в рамках заданной линии развития, в определенном формате. Единственное, что требуется от франчайзи - это наладить и поддерживать внутренний процесс работы франчайзинговой точки.

По словам американского эксперта по франчайзингу Майкла Зайда, хорошие покупатели франшизы улучшают систему лишь путем более тщательного исполнения инструкций. Вот почему многие компании ищут франчайзи, не имеющих опыта работы в торговле, в сфере услуг, чтобы у предпринимателя не было искушения улучшить что-либо в своем предприятии.

Для франчайзора главное - сохранить концепцию, которую он подверг тиражированию. Франчайзор ни при каких условиях не позволит франчайзи самостоятельно изменять формат, потому что это может привести к «размыванию» брэнда.

Некоторые франчайзоры ищут проверенных профессионалов

Франчайзоры располагают двумя подходами к определению проблемы квалификации партнеров. Одни желают работать только с проверенными профессионалами (салоны красоты, крупные ритейлоры), другие же предпочитают обучать партнеров по полной программе и, не колеблясь, подписывают франчайзинговое соглашение с теми, кто никогда не занимался подобным бизнесом (процедурные кабинеты лабораторной диагностики, мелкая розничная торговля).

Некоторые франчайзеры выбирают франчайзи из числа собственных работников, которые знакомы со спецификой бизнеса и не нуждаются в обучении. В свою очередь, проработав определенное время в компании на административной должности, потенциальный франчайзи имел возможность узнать серьезность намерений своего партнера и оценить прибыльность бизнеса. Такую систему приветствуют, например, крупные торговые центры.

В США идеальным франчайзи считается бывший военный, который умеет четко выполнять приказы, добиваясь поставленной цели.

Проблема обучения является ключевой для тех франчайзеров, кто ищет партнера извне. И, тем не менее, набор франчайзи среди людей, не имеющих необходимого опыта, практикуется во многих сетях. Преимущество такого подхода в том, что отсутствие опыта подразумевает и отсутствие предрассудков, возможность быстрого приспособления к стандартам работы франчайзора, порой сильно отличающихся от традиционных.

Именно поэтому обучение сотрудников франчайзи составляет важную часть ноу-хау франчайзора, который должен принять на себя расходы по их профессиональной подготовке.

Отбор франчайзи на Западе производится по психологическим тестам. Чаще других используется опросник, созданный профессором Джоном Стейнвордом из университета Вестминстера. Это так называемый диагностический опросник, построенный по принципу навязываемого выбора. Каждый вопрос связан с определенным качеством, которым, по мнению франчайзора, должен обладать будущий франчайзи. Естественно, что именно этот опросник подходит не для всех отраслей франчайзингового бизнеса.

Некоторые франчайзоры могут привлечь людей, которые, скажем, не амбициозны, но умеют сосредоточить свои усилия на том, как бы лучше обслуживать вверенный им участок. И хотя есть франчайзоры, предпочитающие сотрудничать с теми, кто не имел опыта paботы в данном бизнесе, другие рассматривают такой опыт как преимущество.

Действительная ценность подобных тестов не только в том, чтобы франчайзор определил, подходит ли ему данный франчайзи, но и в том, чтобы потенциальный приобретатель франшизы задумался о своих способностях и возможностях, что называется, примерил на себя бизнес по франчайзингу. В США, например, идеальным франчайзи считается бывший военный, который умеет четко выполнять приказы, не задумываясь над последствиями и добиваясь поставленной цели только тем путем, который ему указали. Профессиональный военный не только привык исполнять приказы - при этом он может еще и руководить. У нас же критерием отбора потенциальных франчайзи зачастую является условие, чтобы человек более-менее был организован и понимал, что такое франчайзинг. Управленческий опыт приветствуется, но при этом не является обязательным требованием.

Взаимоотношения франчайзора и франчайзи

Франчайзер и франчайзи начинают партнерские отношения, имея свои планы и надежды. Это сотрудничество дает не только полезный эффект, но и создает определенные трудности и ограничения. Каждый партнер должен подчинить себя общей цели, общим правилам, общим договоренностям, то есть свои интересы согласовывать с интересами другой стороны. Развитие отношений во франчайзинге сравнивают и с взаимоотношениями родителей и ребенка, и брачными узами. Любое из этих сравнений подразумевает три фазы, которые проходят партнеры: взаимопонимание и даже зависимость на начальном этапе, бунтарство - на втором, спокойное взаимопонимание и долгосрочное партнерство на основе компромиссов впоследствии.

Первая фаза - практически полное взаимопонимание, так как франчайзи быстро учится, ведь на карту поставлена большая часть или даже все его сбережения. Данный этап характеризуется довольно высокой степенью зависимости франчайзи от франчайзора. Однако этот период быстро заканчивается, и наступают сложные времена для обеих сторон. Франчайзи осваивает новый бизнес, становится успешным бизнесменом. Ему кажется, что бизнес принадлежит только ему (что на самом деле не так), что он создал его с нуля (что не совсем так).

Мера ответственности за несоблюдение стандартов франшизы - разрыв взаимоотношений. При этом франчайзи обязан изменить концепцию бизнеса.

На этом этапе франчайзи начинает задумываться, нужна ли ему вообще поддержка франчайзора. То, что раньше в его представлении было помощью, становится больше похоже на вмешательство. Более того, франчайзи обязан регулярно выплачивать франчайзору роялти, что очень напоминает налогообложение. У франчайзи возникают новые идеи о том, как надо управлять бизнесом, как можно его улучшить, а не придерживаться чужих, навязанных ему правил. На втором этапе возможно осложнение взаимоотношений между партнерами. В этот период франчайзор должен максимально открыто работать с франчайзи, постоянно демонстрируя партнеру свою степень вовлеченности в его бизнес. Возможно, франчайзор сможет предоставить партнеру свободу выбора и право решения кое-каких вопросов, не изменяющих формат бизнеса, поскольку двух совершенно одинаковых предприятий не бывает.

Со временем происходит притирка друг к другу: франчайзи начинает осознавать, что его успех неразрывно связан со всей франчайзинговой системой, в том числе и с постоянным контролем франчайзора за высокими стандартами сети. Именно в этот период отношения франчайзора и франчайзи достигают той фазы развития, когда обе стороны смогут взаимовыгодно сотрудничать достаточно долгое время.

Франчайзинговое соглашение не решает всех вопросов

Сеть франчайзинговых предприятий – это, прежде всего, некая концепция магазинов и товаров, личностей и коллектива (команды). Если каждый партнер проявляет добрую волю, то легко добиться взаимного учета интересов. Какими бы строгими не были условия франчайзингового соглашения, они не страхуют ни франчайзора, ни франчайзи от недобросовестности партнера. Опыт показывает, что ни одному франчайзору не удалось удержать франчайзи внутри сети против его воли, опираясь только на франчайзинговое соглашение. Соглашение - это лишь некая страховка на случай возникновения конфликта. Тем не менее, это важный документ, к которому нужно относиться со всем вниманием, потому что руководить действиями своих франчайзи франчайзор может только с помощью договора.

Мера ответственности за несоблюдение стандартов франшизы - разрыв взаимоотношений. Как правило, при этом франчайзи обязан изменить концепцию бизнеса, отказаться от использования ноу-хау, которое ему было передано в рамках франчайзингового договора. Франчайзор может настоять на изменении декора, естественно, название и логотип тоже придется изменить, а также, возможно, переоборудовать заведение, отказаться от поставщиков, потерять скидки и т. д.

Случаи мошенничества в области франчайзинга год от года становятся все более редкими и тем не менее не исчезли совсем. Франчайзинговое соглашение по своей природе представляет конфликтную связь: франчайзор и франчайзи равно заинтересованы в процветании франчайзинговой сети, но каждый при этом стремится извлечь максимальную выгоду для себя лично. Многие франчайзи ожидают от владельцев сетей широкого спектра услуг, но не все готовы оплачивать расходы. С другой стороны, часто франчайзоры рассматривают роялти как нечто вроде постоянной и ни к чему не обязывающей ренты.

Алгоритм поиска франчайзи

Для достижения этой цели существует два пути:

разработка франшизы и поиск франчайзи собственными силами головной компании;
перепоручение этой заботы специальным агентствам.
Первый путь выбирают, как правило, крупные фирмы, предлагающие дорогие франшизы. Такая компания имеет большой штат сотрудников, отвечающих за франчайзинговое направление развития бизнеса, а разработка франшизы производится собственными специалистами. Головная компания исследует региональные рынки и при выявлении потенциально перспективных, начинает поиск франчайзи именно в этих регионах. Так, например, действует мебельная торговая компания «Феликс», активно развивающая региональный франчайзинг.

Следующим шагом является выбор местоположения для будущего франчайзингового магазина. Компания «Эльдорадо», например, для привлечения в сеть франчайзи целенаправленно ищет опытных предпринимателей, владельцев небольших магазинов бытовой техники, расположенных на центральных улицах интересующего их города. Если владелец магазина не согласен становиться франчайзи компании «Эльдорадо», менеджеры по франчайзингу обращаются к следующему претенденту.

По пути конверсии идет также ряд компаний, торгующих одеждой. Они предпочитают заключать франчайзинговые соглашения с компаниями, имеющими опыт работы в данной отрасли. Например, для того чтобы стать партнером консалтинговой группы «Магазин готового бизнеса», претендент для начала должен заполнить специальную анкету, разработанную специалистами холдинга, которая позволяет приблизительно оценить опыт предпринимательской деятельности будущего партнера, его финансовые ресурсы, возможность работать на непростом рынке готового бизнеса.

На этом этапе отсеивается достаточно большая группа инвесторов, как правило, из-за отсутствия специальных знаний. Но все претенденты заносятся в специальную базу данных, так как со временем их потенциал может вырасти, и тогда они смогут претендовать на право развивать рынок готового бизнеса в регионах.

«Седьмой континент» и «Перекресток» считают, что проблему поиска партнеров компания должна решать самостоятельно. Это оправданно, когда фирма имеет возможность создать отдельное подразделение в составе холдинга с привлечением специалистов различного профиля (юристов, маркетологов, экономистов, специалистов по PR и рекламе). Такая франшиза, как правило, стоит дорого и предназначена для серьезных партнеров, которые сами обращаются к франчайзеру, уже имея представление о его бизнесе.

Нужно отметить, что специально организованный под развитие франчайзинговой сети отдел разрабатывает предложение, основываясь на доскональном знании бизнес-процессов своей компании. Именно поэтому франчайзинговые предложения, созданные в таких отделах, дают четкое представление о том, как устроен бизнес, каким образом его можно клонировать, дают подробные инструкции по ведению бизнеса в дальнейшем. Проблема в том, что не всегда специалисты, которым поручили разработку одной франшизы, имеют достаточный опыт, чтобы предусмотреть все сложности, которые неизбежно возникнут на этапе реализации проекта. Консалтинговые компании, специализирующиеся на франчайзинге, зачастую имеют в разработке сразу несколько проектов и работают по продвижению на рынок от десятка различных предложений. Имея достаточный опыт за плечами, специалисты консалтинговых фирм реже ошибаются.

Характерно, что в России в сфере франчайзинга потенциальные инвесторы отдают предпочтение не столько известности брэнда компании-франчайзора (20%), сколько доходности инвестиций (37%) и доступности технологии бизнеса (39%), передаваемой в рамках франчайзинговых взаимоотношений. Для конкретного коммерсанта решающим фактором в выборе франшизы в России является концептуальная и финансовая привлекательность франшизы, продуманность всего бизнес-проекта. Клиенты таких франчайзинговых компаний - небольшие фирмы или инвесторы, ограниченные в средствах, желающие при наличии умеренного риска вести собственное дело и получать стабильный доход. Как правило, эти клиенты не имеют четкого представления о том, чем именно они хотят заниматься, главное, чтобы предложенный бизнес гарантировал прибыль.

Сеть франчайзинговых предприятий - это прежде всего концепция магазинов и товаров, личностей и коллектива (команды). Если каждый партнер проявляет добрую волю, то легко добиться взаимного учета интересов.

Как мы ищем франчайзи?

Точно так же, как и франчайзи ищут франчайзеров…

Мероприятия, направленные на поиск франчайзи:

Участие в специализированных выставках, посвященных теме франчайзинга, проведение семинаров и конференций, обучающих тренинговых программ.
Собственный сайт. Свой web-pecypc для франчайзора также важен, как и упоминание в прессе, потому что сегодня большинство предпринимателей способны задать в поисковике название компании и найти ее след в интернете. На сайте должна быть представлена максимально полная информация об условиях вступления в сеть и этапы дальнейших взаимоотношений между компанией-франчайзором и ее франчайзи.
Продвижение брэнда. Потенциальные франчайзи в первую очередь хотят присоединиться к успеху, а значит, сильный брэнд не может остаться не замеченным. Пассивный поиск франчайзи - это направление усилий только на продвижение брэнда при наличии франчайзинговой сети. Так поступают «Красный куб», «Монарх» и др.
Можно обратиться в консалтинговые компании. Они собирают вокруг себя людей, интересующихся франчайзингом, занимаются разъяснительной работой, первичным отбором франчайзи, подготавливают потенциального инвестора к работе во франчайзинге. Даже очень известному брэнду тяжело выходить в регионы. Именно поэтому крупные фирмы часто обращаются за помощью в консалтинговые компании, чтобы они представляли их в разных регионах совместно с другими проектами - это и дешевле, и привлекает внимание большего числа людей.

Российские реалии

Российские франчайзоры относятся к небольшим изменениям формата не так болезненно, как западные. Менталитет российского предпринимателя позволяет пойти на уступки. Иностранные же франчайзоры не дают своим франчайзи никаких вольностей, это даже не обсуждается.

Иностранцы стараются соблюдать стандарты вплоть до того, что настаивают на своих поставщиках, а для России это дорого. Яркий пример - франшиза шведских ресторанов быстрого питания «Wokie Dokie». Франчайзор строго следит за соблюдением стандартов, описанных во франчайзинговом договоре, меню ресторана может состоять только из блюд, указанных франчайзором. Раньше все ингредиенты для приготовления этих блюд привозились из Швеции, что повышало стоимость продуктов в несколько раз. Именно поэтому франчайзер стал рассматривать возможность сотрудничества с российскими поставщиками.

Союз франчайзора с франчайзи на Западе длится не менее пяти лет. В России на сегодняшний день типовой договор коммерческой концессии заключается сроком от трех лет. У нас боятся длительных отношений, потому что франчайзинг - новый, мало знакомый тип ведения бизнеса для отечественных предпринимателей.

По мнению экспертов, в ближайшие год-два в российских регионах ожидается бум франчайзинга. Региональные предприниматели, покупая франшизу, приобретают возможность эволюционировать от ларьков и уличной торговли до крупной сети в более сжатые сроки и с наименьшими потерями.

В заключение можно добавить, что наибольший интерес в России у потенциальных франчайзи вызывают предложения стоимостью до 50 тыс. долларов не зависимо от сферы приложения капитала.

читать отзывы (0)